営業ロープレのやり方｜大学生向けの役割・練習台本・観察シート

営業ロープレのやり方を知りたいなら、まず「今回は何を練習するか」を一つに絞りましょう。ここではロープレを、営業役と顧客役に分かれ、想定した会話を試す練習として進めます。大学生同士でも準備できる役割分担、架空の課題、観察シート、やり直しの手順を紹介します。

準備するのは、目的・題材・終了条件

挨拶から契約までを、最初から通して練習するのは避けましょう。聞き取り、説明、質問への対応、終了のうち一つを選びます。例えば「相手の希望を二つ聞き、言い直して確認する」を今回の目的にしてください。数は練習用の設定で、実務の正解ではありません。

題材には、事実関係を共有できる架空の商品を使います。商品カードへ、名称、用途、価格、提供条件、分からないことを書いてください。営業役がカードにない情報をその場で作らないよう、未設定の質問は確認して持ち帰る扱いにします。

• 目的：今日試す動作は何か
• 題材：営業役が説明してよい情報は何か
• 相手：何を求め、どんな制約がある設定か
• 終了：希望の確認、次回の案内、辞退の受付のどこで終えるか

実際の会社資料を使う場合は、利用できる相手と範囲を先に確認してください。社内資料や顧客情報を、許可なく友人との練習や外部サービスへ持ち込まないようにしましょう。

三つの役割を決め、顧客役にもルールを渡す

三人で練習するなら、営業役、顧客役、観察役に分かれます。営業役は商品カードを参照し、顧客役は設定カードに従って答え、観察役は発言と行動を記録します。練習ごとに役割を交代してみてください。

顧客役には、知っている条件と、質問されたら答える条件を分けて渡します。営業役を困らせるために途中で設定を変えたり、カードにない苦情を追加したりしないでください。難しい質問を練習したい回は、その目的を事前に共有します。

観察役は途中で代わりに話さず、合図した場合だけ止めるようにしましょう。二人なら会話後に両者が記録し、営業役は自分の意図、顧客役は実際に聞こえた内容を別々に書きます。

録音や録画を使う場合は、参加者に目的、保存場所、削除時期を説明して同意を得てください。

一回二十分の練習を、五つの手順に分ける

次は二十分で一区切りにする進行案です。時間の配分は練習の提案であり、習得に必要な標準時間ではありません。慣れない場合は目的を狭め、時間内に売ることを求めないでください。

1. 準備・三分：目的とカード、観察する項目を読む
2. 一回目・四分：終了条件まで会話を進める
3. 振り返り・五分：営業役、顧客役、観察役の順に発言を確認する
4. 二回目・四分：同じ設定で、一つの行動だけ変える
5. 記録・四分：変更した言葉と、次に残す課題を書く

一回目で詰まったら、目的外の質問を増やすのではなく、止まった発言をそのままメモにしてください。やり直す場面は最初からでも、止まった直前からでも構いません。二回目も同じ設定にし、どの変更を試したかが分かるようにしましょう。

練習課題：架空の勉強スペースを案内する

以下の商品、価格、人物設定、会話はすべて本記事の練習用に作った架空のものです。実在する商品や学生の体験、下剋上インターンの実際の研修内容ではありません。

商品カード：勉強スペース「ノート席」。利用は一回二時間まで五百円。静かな作業専用で会話は禁止。予約が必要で、当日の空席はこのカードでは分かりません。延長、返金、設備についても未設定とします。

顧客役カード：レポートを書く場所を探している。利用したい時間は一時間、予算は五百円まで。友人と相談しながら作業するつもり。最初は「勉強する場所を探しています」とだけ伝え、用途や一緒に来る人を聞かれたら答えてください。

課題：用途と条件を聞き、この設定で案内できるかを判断します。営業役は、料金だけで勧めず、会話禁止の条件が希望に合うかを確認してください。成約を練習の終了条件にはしません。

言い方の案は、次の三つです。

• 「どのような作業を予定していますか」
• 「一人での利用ですか」
• 「この席は会話ができないため、お友達と相談する使い方には合いません」

文言を暗記するより、何を確認し、どの情報を根拠に案内したかを振り返りましょう。

追加課題：分からない質問と、辞退に対応する

基本課題を終えたら、次の二つから一つを選びます。どちらも前節と同じ架空の商品を使う練習で、実際の対応事例ではありません。

課題A：カードにない質問

顧客役は一人で静かに作業する設定に変え、「今日の午後、空いていますか」と聞きます。営業役は空席を推測して答えず、未確認と伝え、確認後に案内する形を考えてください。

「空席は今の資料では確認できません。確認してからお伝えします」という案を使っても構いません。練習では、実際の予約や問い合わせは行いません。

課題B：案内を断られたとき

顧客役は説明の途中で「今回は利用しません」と伝えます。営業役は断った理由の追及や繰り返しの提案をせず、意思を受け止めて終了してください。「承知しました。ご検討ありがとうございました」のような終え方を試しましょう。

実務で使う言葉や引き継ぎ手順は、勤務先の案内に沿って確認してください。この練習台本を、そのまま実在の商品や契約条件の説明として使わないでください。

観察シートは、発言を根拠に採点する

次の項目を、以下の四区分で記録する方法を提案します。

• 0＝実行できなかった／しなかった
• 1＝助言後に実行した
• 2＝助言なしで実行した
• 対象外＝今回の課題では見なかった

点だけで終わらず、実際の発言を一つ添えてください。

合計点の合格ラインは設けません。今回は聞き取りの課題なら、辞退への対応を対象外としてください。「明るさが足りない」だけで評価せず、「相手の答えの途中で次の質問へ移った」など、変えられる行動を選びましょう。

一人で練習するときと、実務へつなげるとき

一人なら商品カードを読み、想定質問を一つ書き、声に出して答えてから文字で記録します。説明がカードの事実から外れていないか、相手へ確認したい質問が抜けていないかを点検してください。相手の反応は確認できないため、一人の練習だけで聞き取りができたと評価しないようにしましょう。

下剋上インターンが自ら運営する店頭・催事の現場では、未経験を前提に研修を受け、現場に出るまでの目安を約1ヶ月と案内しています。

出典：株式会社As「下剋上インターン｜大学生のための営業インターン紹介」（「半年後に、何が変わるか。」内「例：私たち自身が運営する現場」の条件表）（公表・更新日：記載なし、確認日：2026-10-08）。

ここで提案した課題や採点方法が、その研修で採用されているという意味ではありません。応募先では、練習する場面、助言する担当者、実務へ進む判断を確認してください。

仕事内容は営業インターンの種類と選び方、候補探しは長期インターンの探し方も参考にできます。

今日の練習は、一つの発言を直したところで区切りましょう。次回のメモに「何を聞くか」「何を断定しないか」「どこで終えるか」を残し、同じ課題から再開してください。